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如何做好銷售工作，成為優(yōu)秀銷售人員?
——　參加《NLP實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》有感
　

　

　
　　為了不斷提高業(yè)務(wù)人員的銷售水平，2013年12月7日，公司組織多名業(yè)務(wù)人員參加了《NLP實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》課程。這是中國NLP學(xué)院和智慧聯(lián)盟舉辦，由中國NLP學(xué)院年度銷售冠軍、優(yōu)秀講師--況艾霖老師主講的課程。整個(gè)課程主要圍繞兩個(gè)觀點(diǎn)進(jìn)行講解討論：如何了解客戶的真實(shí)想法？如何與客戶進(jìn)行談判？
　　那么，如何了解客戶的真實(shí)想法？
　　我們需要先“看人”，無論是電話還是面談，都要從對(duì)方一言一行中快速定位對(duì)方的類型，對(duì)上對(duì)方的頻道，才能拿到好的效果，銷售要因人而異。
快速判斷出客戶的類型上，況老師為我們提供了一種心理學(xué)判斷工具，人分為三種類型：視覺型，聽覺型，感覺型，對(duì)于這些不同類型的客戶我們需要有不同的應(yīng)對(duì)方式。視覺型說話速度通常比較快，身形比較瘦，性子比較急，對(duì)于這些客戶我們也要加快說話的速度，多說一些看起來怎么樣的話語，動(dòng)作應(yīng)干脆利落；聽覺型的人，他們比較理性，注重?cái)?shù)據(jù)，喜歡分析，深思熟慮，面對(duì)聽覺型的客戶我們應(yīng)該多說一些有依據(jù)的話，多用比較型帶有數(shù)字等專業(yè)性詞匯的話語；而對(duì)于感覺型的人通常說話語調(diào)較慢，我們要配合他們把語調(diào)放慢，用一些感覺性的話語。前文中提到的茅女士是感覺型的人，而宋先生則是聽覺型的人，了解了他們的類型，對(duì)于他們之間表現(xiàn)出的巨大差異。
　　如何成為談判專家？
　　況老師說道，銷售其實(shí)與恰恰舞一樣，商業(yè)的談判講究的是銷售人員與客戶的“進(jìn)”和“退”。NLP中，這叫“先跟后帶”。在銷售過程中，我們需要先跟著對(duì)方的話題或肢體動(dòng)作走一段，才能把對(duì)方拉回到自己的步調(diào)中。如果一味地進(jìn)，就會(huì)把對(duì)方逼入墻角，如果一味跟著對(duì)方的思路就會(huì)喪失自己的立場(chǎng)，這些都是不協(xié)調(diào)的舞步。銷售過程中每位客戶在提出異議的背后一定會(huì)有他的原因，可能是他對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量的疑問，也可能是對(duì)價(jià)格的不滿，這時(shí)我們需要“退”一步，讓客戶心理上達(dá)到滿足，首先我們要肯定客戶，沒有人會(huì)不喜歡別人的真誠的肯定。接著，“誰設(shè)框，誰掌控”，況老師通過實(shí)際演練，一系列引導(dǎo)、提問將對(duì)方帶入自己設(shè)好的框架中，從而獲得主動(dòng)權(quán)。
　　這個(gè)課程加深了我司業(yè)務(wù)人員對(duì)NLP的認(rèn)識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)了與其他行業(yè)業(yè)務(wù)人員的交流，交流中擦出思想火花，在火花碰撞出新的觀點(diǎn)。用新的觀點(diǎn)來促進(jìn)今后在業(yè)務(wù)上與客戶更良性的交流，提高業(yè)務(wù)能力，提升業(yè)績(jī)。
　　（配套公司 梁華焱）
　
　

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